Travailler ensemble pour améliorer vos résultats commerciaux :

En fonction de vos besoin spécifiques, que nous identifierons ensemble lors d’un premier échange bien évidemment gratuit, sur quels sujets pouvons-nous travailler ensemble pour améliorer vos résultats commerciaux ?

Construction du Plan d’Actions Commerciales

Le Plan d’Actions Commerciales est la première étape indispensable de vos succès commerciaux.

Construire votre Plan d’actions commerciales, c’est définir les moyens et les actions que vous allez mettre en œuvre auprès de vos cibles pour atteindre vos objectifs de développement. Il s’agit donc de réfléchir aux sujets suivants :

• Caractéristiques des offres, concurrence, positionnement
• Ciblage: Caractéristiques des cibles (directes et indirectes), segmentation, priorisation
• Vision et objectifs: Déclinaison de votre vision en objectifs commerciaux détaillés, significatifs et faciles à mesurer
• Moyens: Organisation, outils à mettre en œuvre (crm…) pour atteindre les objectifs définis
• Plan d’actions commerciales, marketing et communication: De quelles manières va-t-on générer des leads auprès de nos cibles en nombre suffisant ?
• Tableau de bord commercial: La mesure permanente des résultats obtenus permet de se remettre en cause sans cesse et d’atteindre effectivement ses objectifs

Mise en œuvre du Plan d’Actions Commerciales

Le Plan d’Actions Commerciales ainsi construit doit être effectivement mis en œuvre, il doit vivre, évoluer en fonction de la réalité du terrain, et ce malgré le manque de temps chronique et les nombreux impondérables de la vie de dirigeant de petite structure…

Une revue périodique ensemble des indicateurs, des résultats obtenus, des problèmes rencontrés… et un suivi régulier des points d’actions sont indispensables pour garder le cap et corriger le tir lorsque nécessaire. La mise en place de réunions périodiques (mensuelles, voire trimestrielles) faisant systématiquement l’objet d’un compte-rendu détaillé vous permettra de ne jamais laisser les imprévus vous empêcher d’avancer sur le sujet crucial du développement de votre Chiffre d’Affaires.

Efficacité des processus commerciaux

Générer beaucoup de lead, c’est bien, les transformer c’est mieux !

Améliorer votre taux de transformation, c’est à la fois augmenter vos ventes mais aussi le retour sur investissement du temps et de l’argent investis dans votre action commerciale.

Pour ce faire, il faut vérifier l’efficacité de vos processus commerciaux :

• Comment est traité un appel entrant ?
• Le processus de relances sur les offres est-il bien défini ?
• Dispose-t-on des outils indispensables à l’efficacité commerciale (crm) ?
• …

Le fait de relancer les offres de manière systématique et avec le bon dosage en fréquence a systématiquement un impact significatif sur le taux de transformation.

Amélioration de l’efficacité en rendez-vous commercial

Un autre facteur d’amélioration de votre taux de transformation est le savoir-faire commercial lui-même. Une vente en b2b passe généralement par un rdv commercial. De sa réussite dépend  l’opportunité de faire une offre, puis de la signer et donc de transformer le prospect en client. Etes-vous / vos commerciaux sont-ils – performants dans vos rendez vous commerciaux ? Peut-on améliorer par exemple la phase de découverte, les argumentaires ou la conclusion des rdv pour augmenter le taux de transformation global ?

Nous pouvons travailler ces sujets à la fois entre nous et sur le terrain :

• Réflexion et rédaction des argumentaires et des plans de réponse aux objections
• Jeux de rôles rendez vous commerciaux..
• Accompagnement terrain sur un ou quelques rendez vous réels, pour observer, noter les points d’amélioration possibles, puis débriefer ensemble -> Il y a tant de choses qu’on peut améliorer et qu’un regard extérieur saura mettre en exergue…

Animation et coaching de l’équipe commerciale

Beaucoup de commerciaux dans les petites entreprises sont livrés à eux-mêmes. Dans les grandes organisations ultra-performantes, les commerciaux ont des objectifs précis, font des rapports d’activité réguliers, ils sont challengés sur leurs métriques, des revues régulières de leur pipeline sont organisées… Pour quelle raison ? Tout simplement parce qu’un commercial qui sait ce qu’il doit réaliser et qui a les moyens de suivre ses résultats sera toujours plus performant que lorsqu’il « fait au mieux »…

Il ne s’agit pas de réduire l’autonomie de vos commerciaux, mais de les aider à augmenter leurs performances en ayant un cadre et le suivi nécessaire à l’atteinte voire au dépassement de leurs objectifs.

Une simple réunion mensuelle d’une heure aura bien souvent un impact très fort sur la performance des ventes… et donc le CA de l’entreprise. Les premiers à vous en remercier seront vos commerciaux eux-mêmes !…

Autres sujets de la démarche commerciale

Au cours des années, nous avons été amenés à accompagner des entreprises sur d’autres sujets spécifiques :

• Des formations sur mesure: Prospection téléphonique, rendez-vous commerciaux…
• De l’aide au recrutement de commerciaux
• La construction des plans de rémunération des commerciaux
• L’accompagnement spécifique au développement des grands comptes
• Du management de transition – direction commerciale
• … Votre besoin spécifique viendra peut-être s’ajouter à cette liste demain ?

Edouard MORET

• 50 ans, marié, 3 enfants, basé à Cailloux Sur Fontaines (69)
• Ancien cadre dirigeant de grands groupes, dans lesquels j’ai créé et/ou développé avec succès différentes activités, filiales etc., j’ai créé Progival en 2012 pour apporter aux TPE et PME un peu de l’organisation commerciale et du savoir-faire de groupes reconnus pour leurs performances exceptionnelles sur le plan commercial.
• Depuis 2012, j’ai accompagné en individuel plus de 70 entreprises ayant des activités en b2b, dans tous secteurs d’activité : Industrie, services informatiques, développement logiciel, conseil, communication, e-commerce, logistique, médical, négoce…
• J’ai également formé des centaines de dirigeants à travers des formations individuelles ou collectives

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